L'arte del negoziare - I Parte

In questa serie di post parleremo di come affrontare in modo efficace le trattative. Nella vita di ogni giorno accade di doversi confrontare con altri, sia per questioni semplici che per questioni più complesse. In ogni trattativa occorre comprendere la propria situazione emotiva, per essere in grado di gestire con efficacia il processo negoziale e ottenere il soddisfacimento dei propri bisogni. In ogni contesto sociale si creano continuamente le condizioni di dover trattare per qualcosa, dalle merci agli scambi relazionali. La necessità di negoziare si estende dalle piccole alle grandi controversie, in famiglia, con i colleghi di lavoro, con i vicini di casa, con il negoziante. I motivi possono essere molteplici, anche se nelle grandi trattative l’aspetto economico è la principale causa, e quindi spesso necessitano di un giudice super partes. Quando gli obiettivi delle due controparti sono in conflitto, ciascuna si sente in qualche modo “attaccata” personalmente. Ognuno di noi “difende” il proprio territorio: il benessere personale, la propria identità, fino al diritto stesso alla sopravvivenza. Tale comportamento ha una ragione biologica ben precisa: non essere in grado di difendere il proprio territorio, in natura, può determinare infatti l’estinzione della specie. Il confine tra richiesta e pretesa è molto sottile. Spesso, infatti, quando il bisogno è molto pressante o quando si sono avute esperienze precedenti fallimentari, si ha fretta di concludere in tempi troppo brevi. Quando scatta la pretesa, la posizione nei confronti dell’altro si irrigidisce e più passa il tempo, più diventa impossibile trattare. La negoziazione degenera così in rabbia e conduce prima o poi ad un conflitto, interno o esterno. La condizione imprescindibile per fare una qualsiasi richiesta è la possibilità e la disponibilità ad offrire “merce” di scambio, che abbia lo stesso valore o qualità per il nostro interlocutore. Nessuno è disposto a dare senza ricevere, a meno che non si abbia a che fare con qualcuno che voglia a tutti i costi assumere un atteggiamento sacrificale da "eroe romantico", sicuramente un po' autolesionista. Anche la necessità di controllo sull’ambiente può condurre a concessioni sbilanciate, ad esempio dando più di quanto si riceve, o prendendo più di quanto si da. In questo modo si stabilisce un rapporto di interdipendenza tra le parti in causa, dove all’appagamento dei bisogni di uno corrisponde il potere dell’altro che fa “il bello e il cattivo tempo”. L’impossibilità di negoziare è generata anche da posizioni relazionali che impediscono di costruire in maniera positiva il rapporto. L’Analisi Transazionale permette di individuare queste posizioni. Alcune di queste rischiano di far fallire la trattativa, ad esempio la posizione “Io non sono OK, tu sei OK” oppure “Io sono OK, tu non sei OK”. Altre rendono impossibile qualsiasi negoziazione, ad esempio “io non sono OK, tu non sei OK”. Questa posizione, che pone gli altri “sopra”, impedisce il diritto ad ottenere il giusto (riprenderemo quest'argomento quando parleremo di comunicazione efficace). La persona che ha questa visione di sé e dell’ambiente esterno, è destinata a vedere gli altri vincere sempre. Inconsapevole delle proprie capacità, incapace di porsi alla pari con gli altri, il soggetto conduce trattative “disperate”, aggrappandosi alla dipendenza e alla sconfitta come unica soluzione per sopravvivere. E questo avviene sia a livello emotivo che oggettivo, ad esempio nello stile di vita. Questa è la posizione del prevaricatore, della persona quindi che utilizza gli altri e li contatta solo per vincere tutta la posta in gioco. Tale atteggiamento è molto pericoloso nella negoziazione, perché porta a sottovalutare l’altro, a credere che solo le proprie strategie siano vincenti. L’arrendevolezza dell’altro viene scambiata per incapacità, i silenzi per assensi, le attese per sconfitte. Perdere, per queste persone, è un’esperienza molto spiacevole. Questa è la posizione equilibrata, che consente di negoziare nel rispetto di sé e dell’altro. In essa è implicitamente riconosciuto lo scambio e il giusto riconoscimento del merito individuale. Un incontro alla pari aggiunge un sano divertimento alla trattativa, dove lo stimolo è dato, oltre che dal premio finale, dall’incontro con l’altro. Questo è lo spirito dello sportivo, del giocatore leale, capace di accettare la vittoria dell’altro non come una propria sconfitta, ma come un giusto merito. Una condizione emotiva equilibrata è la base della negoziazione proficua, in qualsiasi contesto abbia luogo. Stabilire una relazione negoziale è un’attività poco “rilassante”, poiché implica una grande capacità di osservazione, di ascolto attivo, di minuziosa analisi dei particolari della comunicazione, inclusi, soprattutto, i segnali non verbali. Abbassare la guardia può essere una tattica, che consiste nel simulare un abbassamento della sicurezza di sé, ma quando non è una tattica potrebbe trattarsi dei primi segnali di una rinuncia. In quest’ultimo caso bastano poche parole, uno sguardo, un’omissione, per offrire all’altro l’opportunità di approfittare della minima debolezza per segnare un colpo vincente. Non bisogna mascherare gli stati d’animo, ma è necessario tenere alto il livello della propria autostima. Dichiarare vittoria troppo presto è un’altra trappola pericolosa e ambivalente: far credere all’altro di aver perso prima del tempo può essere una tattica per provocare una mossa falsa e indebolire l’altro, ma molto spesso questa modalità crea l’effetto contrario. Si può assistere ad un rinnovo di energie, all’imprevisto “asso nella manica”, che può ribaltare la situazione. Il desiderio di accontentarsi è un’altra insidia della negoziazione, perché a priori non si può mai saper dove l’altro può giungere nella trattativa. Spesso tale trappola è la conseguenza dell'insicurezza del soggetto, che accelera i tempi relazionali, nel tentativo di appagare bisogni sottesi e spesso estranei alla negoziazione stessa. La persona che si accontenta, d’altro canto, potrebbe aver compreso i limiti di cedevolezza dell’altro e preferire “poco” a “niente”. Nel momento in cui non ci si sente rispettati nei propri diritti o ci si rende conto che il potere negoziale è insufficiente, o che l’altro sta ottenendo troppo, può scattare la pretesa di vincere giocando il “tutto per tutto”. La pretesa si manifesta con l’aggressività e raramente fa maturare buoni frutti. In nessuna negoziazione si ottiene qualcosa di valido pretendendolo come doveroso. Molto spesso le trattative sono lunghe, estenuanti, a seconda dell’importanza della posta in gioco. Entrambi i negozianti si trovano a dover adottare strategie diverse, rilanciare, allentare la presa su posizioni troppo rigide. La fretta di chiudere ha come conseguenza il cedere al più forte la “fetta di torta” più grande. Paradossalmente, più la trattativa è importante per noi, più dobbiamo trattenere il desiderio ed aspettare, fiduciosi, di ottenere il giusto. L’aggressività, anche quando può essere legata a qualche ragione comprensibile e condivisibile, produce sempre effetti devastanti nelle trattative. Chi viene aggredito utilizza immediatamente questa modalità per esasperare l’aggressore. Farà la vittima, agendo sui sensi di colpa, spingendo l’aggressore a perdere il controllo. Quindi, prima di lasciarci andare ad un comportamento aggressivo, cerchiamo di ricordare che sicuramente questo danneggerà la trattativa.

Per oggi credo che basti...continueremo quest'argomento nel prossimo post. A presto!!!